L’espace officiel de la
certification professionnelle

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N° de fiche
RNCP34164
Nomenclature du niveau de qualification : Niveau 6
Code(s) NSF :
  • 312n : Etudes de marchés et projets commerciaux
  • 312p : Gestion des échanges commerciaux
  • 312t : Négociation et vente
Formacode(s) :
  • 34561 : force vente
  • 34582 : négociation commerciale
  • 34085 : stratégie commerciale
Taux d'insertion global moyen à 6 mois : 92%

Date d’échéance de l’enregistrement : 10-09-2024
Nom légal Nom commercial Site internet
ASS POUR LE DEVELOPPEMENT DE L ALTERNANCE DANS L ENSEIGNEMENT SUPERIEUR SUP DE VINCI https://www.supdevinci.fr/
Objectifs et contexte de la certification :

Dès 2001 et le 1er enregistrement en 2004, la certification a été consacrée au métier de développement commercial BtoB.

Clairement centrée sur un métier exigeant qui se définit à travers ces 2 dimensions stratégiques :

  • le développement commercial
  • la dimension BtoB (professionnels à professionnels)

qui fondent et organisent toutes les activités et tous les blocs de compétences du référentiel. La certification se veut un repère pour les futurs professionnels voulant s'orienter vers ce métier et pour les entreprises recrutant des commerciaux en BtoB qui ont clairement besoin de pouvoir identifier ces dimensions aux exigences très spécifiques dans la formation et l’expérience des candidats car si le changement de métier du BtoB vers le BtoC est aisé, l’inverse n’est pas le cas. Les caractéristiques de la cible, la complexité de la démarche, l’enjeu des négociations nécessitent un haut niveau de professionnalisation.   

Le métier de Responsable du Développement des Affaires est un métier en tension.Selon les DCF Dirigeants Commerciaux de France, il manque 200 000 commerciaux en France. En période de crise économique, la fonction est cruciale pour assurer la survie des entreprises et en période de croissance c’est aussi le cas, pour répondre aux besoins des entreprises et accompagner la croissance.  

Depuis sa création, le référentiel a intégré les grandes évolutions du métier.Actuellement la complexité de l’environnement, la tension concurrentielle, le Big data et l’accès à l’information, la digitalisation de la fonction commerciale, le changement de façon d’acheter des clients BtoB, ont élargi les activités menées et les compétence nécessaires.  

Activités visées :

La complexité de l’environnement, la tension concurrentielle, le Big data et l’accès à l’information, la digitalisation de la fonction commerciale et le changement de façon d’acheter des clients BtoB ont profondément impacté le métier au cours de ces dernières années.   

Plus que jamais le Responsable du Développement des Affaires doit être un expert de la négociation complexe, doté d’une solide capacité relationnelle, d’une vision stratégique sur son périmètre en responsabilité et du sens du résultat sur le long terme.  

L’évolution de ce métier amène le Responsable du Développement des Affaires, pour être performant, à  se positionner comme un chef d’orchestre ou un facilitateur : 

-  capable de travailler en réseau pour identifier et solliciter les ressources internes complémentaires à son action,  

- animateur d’équipe sans lien hiérarchique pour mobiliser les acteurs de l’expérience client,  

- stratège de l’information commerciale pour identifier, collecter et exploiter celle-ci . 

Les interlocuteurs BtoB disposent maintenant d’une quantité très importante d’informations sur le marché et les solutions commercialisées, quasiment autant que lui (les démarches en ligne sont un réflexe avant tout acte d’achat pour 65 % des français, la professionnalisation des acheteurs, en particulier à la méthodologie du sourcing, a conduit à un renversement de l’initiative du 1er contact commercial).   

Les cycles de vente s’allongent, plus de personnes sont impliquées dans le processus. Le prospect-client a moins de temps à consacrer et ne peut plus passer par de longues phases de découverte.   

L’objectif du Responsable du Développement des Affaires est donc de simplifier le parcours d’achat. 

Pour cela il doit choisir la stratégie d’approche adéquate en fonction des éléments qu’il aura collectés en amont.  

Il devra ensuite rencontrer les interlocuteurs pertinents chez son prospect/client et mobiliser les ressources en interne pour optimiser la rencontre. 

Le Responsable du Développement des Affaires doit donc comprendre les enjeux du marché sur son périmètre en responsabilité pour identifier la façon la plus efficace de prouver, par une information pertinente pour ses interlocuteurs, la valeur ajoutée de la solution sur-mesure qu’il peut apporter.  

Le métier de Responsable du Développement des Affaires se décline donc autour des fonctions et activités suivantes :   

  1. Construire le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité
  2. Déployer le plan d’action commerciale cross et multi canal de détection d’opportunités
  3. Négocier des accords contractuels complexes
  4. Piloter la qualité et de la performance de l’action commerciale sur le périmètre en responsabilité
Compétences attestées :

 

  1. Construire le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité - Identification des opportunités et des menaces du périmètre en responsabilité.  - Définition des avantages concurrentiels sur le périmètre en responsabilité - Ajustement de la stratégie commerciale de son entreprise à l’échelle du périmètre en responsabilité  - Élaboration du plan d’action commerciale de son périmètre en responsabilité 
  2. Déployer le plan d’action commerciale cross et multi canal de détection d’opportunités - Collaboration avec les experts métiers internes - Conception d’actions marketing concrètes - Diffusion de messages digitaux attractifs et ciblés - Détection directe d’opportunités - Réponse ciblée aux appels d’offres - Exploitation de la data issue du système d’information commercial - Analyse des écarts et mesure de la performance (ROI) 
  3. Négocier des accords contractuels complexes - Détection d’informations en amont - Définition d’une stratégie d’approche et de négociation adaptée et ciblée - Construction d’argumentation - Élaboration d’une proposition  - Gestion de la mise à disposition de la solution 
  4. Piloter la qualité et de la performance de l’action commerciale sur le périmètre en responsabilité - Coordination des acteurs internes au service du client  - Identification des anomalies au regard de la qualité de service au client  - Mise en place des actions correctives ou curatives. - Mesurer les indicateurs de performance à travers un tableau de bord de pilotage de la performance   


Modalités d'évaluation :

VALIDATION DES BLOCS DE COMPÉTENCES

1) Études de cas :

 Les études de cas se déroulent en centre de formation. En fonction des objectifs, elles peuvent durer de 1h30 à 4 heures. L'évaluation peut se faire à partir d'un écrit et/ou d'un oral.


2) Dans le cadre de la période de stage ou d’alternance : Rédaction d’un mémoire écrit. Soutenance synthétique de 20 mn devant un jury de professionnels.  

 

VALIDATION COMPLÉMENTAIRE 

L'entreprise, à travers le référent professionnel de l'étudiant (tuteur entreprise, maître d'apprentissage ou maître de stage), évalue en fin de période en entreprise les compétences développées grâce à une grille à 4 niveaux de maîtrise.  

N° et intitulé du bloc Liste de compétences Modalités d'évaluation
RNCP34164BC01

Construire le plan d'action commerciale du périmètre en responsabilité
  1. Développer un dispositif de veille concurrentielle et d'évolution des marchés en vue d'identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces
  2. Réaliser le diagnostic commercial interne pour définir les avantages concurrentiels et les points de faiblesse du périmètre en responsabilité
  3. Décliner la stratégie commerciale de l'entreprise à l'échelle du périmètre en responsabilité afin de définir les objectifs de développement
  4. Élaborer le plan d'action commerciale pour prioriser, piloter, budgétiser et programmer les différentes actions commerciale décidées 
  • Étude de cas "de la stratégie commerciale au Plan d'Action Commerciale" : Durée 4 heures - Rédaction d'une synthèse présentée à l'oral - Durée de la présentation orale : 20 minutes
  • Dans le cadre de la période de stage en entreprise ou d'alternance :Le candidat présente en fin de cursus de formation le Plan d'Action Commerciale élaboré sur son périmètre en responsabilité - Rédaction d'un mémoire écrit - Soutenance de 20 minutes devant un jury de professionnels.



RNCP34164BC02

Déployer le plan d'action commerciale cross et multicanal de détection d'opportunités
  1. Piloter en mode projet les équipes pluridisciplinaires supports (communication, marketing, assistance commerciale) pour réaliser les actions programmées dans les délais et le budget définis
  2. Déployer les actions de marketing opérationnel pour pousser l'information commerciale vers les cibles visées
  3. Élaborer des actions de "vente sociale" (social selling) à travers les réseaux sociaux et de "marketing entrant" (inbound marketing) pour être identifié comme apporteur de valeur ajoutée par ses cibles.
  4. Déployer un plan de prospection directe pour organiser des entretiens commerciaux qualifiés
  5. Sélectionner les appels d'offres auxquels il est pertinent de répondre pour optimiser l’allocation des ressources humaines et maximiser la capacité de transformation.
  6. Intégrer les opportunités détectées dans une solution de GRC (Gestion de la Relation Client) pour qualifier leur potentiel et en suivre la transformation.
  7. Suivre la réalisation du Plan d'Action Commerciale pour piloter au plus juste le ROI (Return On Investment - retour sur investissement) de ces actions.
  8. Mettre en place les mesures correctives ou préventives nécessaires


  • Étude de cas "conception d'une campagne de marketing opérationnel en réponse à la problématique de développement exposée"
  • Dans le cadre de la période de stage en entreprise ou d'alternance : Le candidat présente en fin de cursus de formation   les projets pour lesquels il a collaboré avec les experts métiers internes et les modalités de collaboration,  les actions de vente sociale,  de "marketing entrant" et de détection directe d'opportunités réalisées, les fonctionnalités et l'exploitation qu'il a faite de la GRC et  les outils de suivi du Plan d'Action Commerciale utilisés et la façon dont ils mettent en évidence les décalages entre le prévu et le réalisé - Rédaction  d'un mémoire écrit - Soutenance de 20 minutes devant un jury de  professionnels. 
RNCP34164BC03

Négocier des accords contractuels complexes
  1. Mener une recherche d'informations multicanal pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation
  2. Élaborer une stratégie d'approche et de questionnement pour obtenir les informations nécessaires à l''élaboration d'une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation
  3. Décliner une argumentation collaborative pour construire une solution conforme à la fois aux objectifs de fiabilité et de rentabilité qu'il s'est fixé , et à ceux de son client.
  4. Construire une proposition parfaitement adaptée dans une mise en forme attractive et différenciante pour emporter l'accord commercial.
  5. Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client pour garantir la conformité de la solution fournie en regard de la solution vendue et du respect des clauses contractuelles.
  • Étude de cas "du besoin à la proposition"
  • Étude de cas "rédaction d'un cahier des charges interne"- Durée : 1h30
  • Simulation de négociation en situation professionnelle reconstituée : Durée 2h30 - Négociation découpée en 2 entretiens précédés chacun d'un temps de préparation - négociation évaluée par un jury de professionnels 
  • dans le cadre de la période de stage en entreprise ou d'alternance :Présentation en fin de cursus de formation d'exemples argumentés de négociations complexes réalisées.  Rédaction  d'un mémoire écrit - Soutenance de 20 minutes devant un jury de  professionnels. 



RNCP34164BC04

Piloter la qualité et la performance de l'action commerciale sur le périmètre en responsabilité
  1. Mobiliser les différents interlocuteurs internes intervenant pour le client en amont et en aval de la vente (SAV, comptabilité, service clients, production, …) pour garantir la qualité et la continuité du service client dans la durée.
  2. Intégrer la démarche commerciale dans la démarche du management par la qualité de l’entreprise pour, à travers la démarche d’amélioration continue, garantir sur son périmètre en responsabilité des avantages concurrentiels décisifs.
  3. Identifier les actions possibles pour corriger les anomalies et modifier de manière durable les processus.
  4. Mettre en place un système de mesure de la performance pour évaluer les axes de progrès et adapter ses décisions commerciales en lien avec les décisions stratégiques de sa direction. 
  • Étude de cas "Management par la qualité"
  • Dans le cadre de la période de stage ou d’alternance, présentation des indicateurs de performance et du tableau de bord.  Rédaction  d'un mémoire écrit - Soutenance de 20 minutes devant un jury de  professionnels. 
Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence :

Chaque bloc de compétences peut être validé séparément et un certificat des compétences acquises portant l'intitulé du bloc de compétences est délivré. Il y est fait mention de la certification de référence Responsable du Développement des Affaires.

La certification s'obtient par validation des 4 blocs de compétences.

Secteurs d’activités :

Le Responsable du Développement des Affaires se retrouve dans toutes les entreprises commercialisant des produits qu’elles fabriquent ou achètent pour revendre, ou des services auprès de professionnels, quelle que soit leur taille ou le secteur d’activité.   

Type d'emplois accessibles :

Le Responsable du Développement des Affaires a en charge un périmètre en responsabilité dont il doit développer le potentiel d’affaires.  Responsable du développement d’un secteur géographique, d’un portefeuille de comptes et en particulier de grands comptes, d’une agence commerciale, il travaille exclusivement avec une cible de professionnels, utilisateurs, revendeurs-distributeurs ou prescripteurs.

Les intitulés rencontrés peuvent à la fois tenir compte  

  • du type de clientèle (responsable de comptes clés, responsable de comptes géographiques,…),  
  • des appellations habituellement utilisées dans le secteur d’activité (par exemple chef de secteur dans l’industrie agroalimentaire), 
  • de l’expertise technique nécessaire (ingénieur commercial ou responsable technico-commercial), 
  • de l’orientation stratégique (responsable de développement clientèle, responsable de la relation client), 
  • de la structure du processus de commercialisation (responsable d’agence commerciale, équipe commerciale mobile, sédentaire, responsable des partenariats et des prescriptions, …), 
  • de l’organisation interne de la nomenclature des métiers commerciaux au sein d’une même entreprise. Ces choix d’organisation ont pour finalité de rendre visible l’évolution dans la fonction ou dans la responsabilité commerciale de clients/prospects de plus en plus stratégiques pour l’entreprise (attaché commercial, responsable commercial géographique, responsable commercial grands comptes.) 
  • de la volonté des entreprises de « valoriser » le métier en intégrant une finalité de « communication » à destination de ses salariés mais surtout des candidats au recrutement.  

 Les termes les plus fréquemment rencontrés au sein de cette diversité sont : 

  •  Responsable compte secteur (RCS) ou géographique 
  • Responsable compte clés ou grands comptes (KAM Key Account Manager) 
  • Ingénieur commercial 
  • Ingénieur d’affaires 
  • Chef de secteur 
  • Chef de marché - responsable de marché 
  • Chargé d’affaires 
  • Attaché commercial  
  • Responsable technico-commercial 
  • Technico-commercial secteur  
  • Responsable de clientèle 
  • Responsable de la relation client  
Code(s) ROME :
  • D1402 - Relation commerciale grands comptes et entreprises
  • M1704 - Management relation clientèle
  • H1102 - Management et ingénierie d''affaires
  • M1707 - Stratégie commerciale
  • D1407 - Relation technico-commerciale
Références juridiques des règlementations d’activité :

sans objet

Le cas échéant, prérequis à la validation des compétences :

PAR VALIDATION DES ACQUIS DE L’EXPÉRIENCE (VAE) 

Une année d’expérience en correspondance avec le contenu du référentiel de la certification ( article L6412-1 du Code du Travail). Les conditions de recevabilité de la demande seront appréciées par le certificateur au vu du formulaire que le candidat aura retourné dans les délais qui lui seront indiqués. A cette fin, le formulaire de candidature CERFA dont le modèle est fixé au vu de l’Arrêté du 29 novembre 2017 fixant le modèle de formulaire "demande de recevabilité à la validation des acquis de l'expérience". Le formulaire est accessible directement sur le site du certificateur ADALES/SUP DE VINCI. 

A L'ISSUE D'UN PARCOURS DE FORMATION 

  - diplôme (BTS, DUT,L2) ou certification professionnelle de Niveau 5 ou 2 années de formation sanctionnées par 120 ECTS 

- exceptionnellement et après avis d’une commission réunissant la direction pédagogique de SUP DE VINCI et des intervenants issus du monde professionnel : bac + expérience professionnelle significative dans le champ de la formation   



Validité des composantes acquises :
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X

 Le jury est composé au minium de 3 membres

  • 2 représentants qualifiés des professions, 1 représentant le collège des salariés, 1 le collège des employeurs e
  • 1 la direction de l’établissement.  
En contrat d’apprentissage X

  Le jury est composé au minium de 3 membres

  • 2 représentants qualifiés des professions, 1 représentant le collège des salariés, 1 le collège des employeurs e
  • 1 la direction de l’établissement.  
Après un parcours de formation continue X

  Le jury est composé au minium de 3 membres

  • 2 représentants qualifiés des professions, 1 représentant le collège des salariés, 1 le collège des employeurs e
  • 1 la direction de l’établissement.  
En contrat de professionnalisation X

  Le jury est composé au minium de 3 membres

  • 2 représentants qualifiés des professions, 1 représentant le collège des salariés, 1 le collège des employeurs e
  • 1 la direction de l’établissement.  
Par candidature individuelle X -
Par expérience X

  Le jury est composé au minium de 3 membres

  • 2 représentants qualifiés des professions, 1 représentant le collège des salariés, 1 le collège des employeurs e
  • 1 la direction de l’établissement.  
Oui Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X
Inscrite au cadre de la Polynésie française X
Lien avec d’autres certifications professionnelles, certifications ou habilitations : Non

Référence au(x) texte(s) règlementaire(s) instaurant la certification :

Date du JO / BO Référence au JO / BO

Référence des arrêtés et décisions publiés au Journal Officiel ou au Bulletin Officiel (enregistrement au RNCP, création diplôme, accréditation…) :

Date du JO / BO Référence au JO / BO
10-10-2004

 Arrêté du 8 octobre 2004 publié au JO du 10 octobre 2004 portant  enregistrement au répertoire national des certifications  professionnelles. Modification du code NSF : le code '321t' est remplacé  par le code '312t'. 

03-07-2014

 Arrêté du 16 avril 2014 publié au Journal Officiel du 03 juillet 2014  portant enregistrement au répertoire national des certifications  professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, au niveau II, sous  l'intitulé " Négociateur(trice) d'affaires" avec effet au 21 avril 2014,  jusqu'au 03 juillet 2019. 

21-01-1996

 Arrêté du 9 janvier 1996 paru au JO du 21 janvier 1996 portant  homologation de titres et diplômes de l’enseignement technologique :  homologation pour la préparation par la voie de l'apprentissage  exclusivement sous l'intitulé 'Technicien supérieur de vente et de  négociation'.   

01-03-2000

 Arrêté du 22 février 2000 paru au JO du 01 mars 2000 portant  homologation de titres et diplômes de l’enseignement technologique.  

12-10-2002

 Arrêté du 3 octobre 2002 paru au JO du 12 octobre 2002 portant  homologation de titres et diplômes de l’enseignement technologique.  L'homologation est prolongée jusqu'au 31 décembre 2003.    

22-02-2004

 Décret n° 2004-171 du 19 février 2004 modifiant le décret n° 2002-616 du  26 avril 2002 relatif au répertoire national des certifications  professionnelles (publié au Journal Officiel du 22 février 2004). La  validité du titre est prorogée jusqu’au 31 décembre 2005.   

21-04-2009

 Arrêté du 10 avril 2009 publié au Journal Officiel du 21 avril 2009  portant enregistrement au répertoire national des certifications  professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, au niveau II, sous  l'intitulé  Négociateur d'affaires avec effet au 21 avril 2009, jusqu'au  21 avril 2014.  

13-03-2004

 Arrêté du 11 mars 2004 publié au JO du 13 mars 2004 portant  enregistrement au répertoire national des certifications  professionnelles. Enregistrement pour cinq ans.  

Référence autres (passerelles...) :

Date du JO / BO Référence au JO / BO
Date du premier Journal Officiel ou Bulletin Officiel : 28-04-2002
Statistiques :
Année d'obtention de la certification Nombre de certifiés Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae Taux d'insertion global à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %)
2016 58 1 94 57 70
2015 66 2 98 69 71
2017 86 0 92 64 66
Lien internet vers le descriptif de la certification :

Organisme(s) préparant à la certification :
Nom légal Rôle
ISME Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ACTION POUR LA FORMATION ET L EMPLOI Habilitation pour former et organiser l’évaluation
INST FORMATION ALTERN COMMERCES METIER Habilitation pour former et organiser l’évaluation
KEYCE INTERNATIONAL ACADEMY Habilitation pour former et organiser l’évaluation
IFCE INSTITUT FORMATION COMPTABLE EURO Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ASS FORMAT DANS INDUSTRIES DE LA LOIRE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
Certifications antérieures :
N° de la fiche Intitulé de la certification remplacée
RNCP19203 RNCP19203 - Négociateur(trice) d'affaires
Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation :

Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation