Chef de projets marketing et commercial

 C1. Mettre en œuvre d’une démarche d’études et de recueil de données pour les analyser afin d’identifier l’état du marché, des clients et des prospects à approcher
C2. Positionner son entreprise ou son offre au regard du marché et de la concurrence afin de développer des actions de promotions ou d’alignement sur la concurrence
C3. Analyser le marché et déterminer les besoins à la création de nouveaux produits/services
C4. Concevoir une stratégie marketing multi-segment et personnalisée
C5. Repérer les orientations à privilégier afin de construire le plan marketing, gérer et déployer le planning de réalisation
C6. Assurer une veille concurrentielle
C7. Utiliser les méthodes d’acquisition et de fidélisation des clients  
C8. Mettre en œuvre les outils de promotion, les supports et mesurer la rentabilité des campagnes marketing  

Épreuve 1 :
Évaluation individuelle à partir d’une étude de cas.  Travail d’une durée de 8h
Les candidats doivent présenter un plan marketing, en indiquant : la méthodologie mise en œuvre, un diagnostic porté à partir des informations recueillies et de leur analyse, un positionnement de l’offre, les cibles à approcher, l’identification des acteurs et réseaux professionnels situés sur le même secteur, une synthèse des données ; l’identification des opportunités de croissance, des préconisations stratégiques, la stratégie de communication pour renforcer l’image de la marque en complémentarité avec les actions marketing, les persona et ambassadeurs de la marque
Évaluation des livrables de l’étude de cas.

C9. Déterminer les orientations à privilégier pour l’élaboration du plan d’actions commerciales
C10. Développer l’efficacité commerciale en intégrant la multi-canalité et les nouvelles technologies
C11. Organiser la gestion du portefeuille clients, en tenant compte des caractéristiques des cibles visées et du positionnement de son offre sur le marché
C12. Élaborer avec les différents services le planning des actions en organisant les différentes étapes de leur réalisation et en précisant les modalités de collaboration attendue de chacun
C13. Délimiter les moyens nécessaires au niveau financier, matériel et humain permettant d’atteindre les objectifs fixés par la direction commerciale
C14. Développer un argumentaire, présenter son plan d’actions commerciales afin de le faire valider par sa hiérarchie
C15. Réaliser le suivi des actions, évaluer les résultats atteints par chacune d’entre elles en vue d’identifier les ajustements à apporter afin d’optimiser les objectifs à atteindre
C16. Concevoir des indicateurs de performance afin de suivre les campagnes commerciales  

Epreuve :

Évaluation individuelle à partir d’une étude de cas. Travail d’une durée de 5h
Le candidat réalise un plan d’actions commerciales  précisant : les études de référence ; le choix de la stratégie ; la sélection des actions ; l’argumentation des choix effectués au niveau de la stratégie et des actions ; les personnes en interface Clients (évaluation, suivi, outils, zones commerciales) ; les actions choisies ; les moyens alloués ; le planning de réalisation ; les modalités de suivi - les limites et faiblesses du plan d’actions
Évaluation des livrables de l’étude de cas.

C17.  Analyser la demande des clients et prospects, conduire des entretiens permettant d’obtenir des informations sur l’entreprise, ses besoins, ses   modes d’achat, ses fournisseurs actuels  
C18. Construire une solution adaptée aux besoins du client en respectant le cadre   législatif en vigueur
C19. Coordonner les actions des services de l’entreprise impliqués dans la réalisation de la solution proposée en veillant à la conformité du délivré au   regard du contrat passé
C20. Calculer le coût de revient de la solution (production, logistique, commercialisation,…), afin d’établir   un prix de vente tenant compte des objectifs et des contraintes de   réalisation
C21. Appliquer les techniques de marketing aux consommateurs   sociaux, pour attirer les prospects, fidéliser les clients et les transformer   en ambassadeurs.
C22. Structurer une proposition commerciale sur la solution proposée au client en développant un argumentaire   précis et en vérifiant la qualité du document support
C23. Élaborer la stratégie de vente afin d’optimiser la conclusion de la vente, en   déterminant les objectifs à atteindre, les modalités éventuelles de conduite   de la négociation     
C24.  Conduire un entretien de vente en vérifiant à l’issue de la conclusion de la   vente, les différents termes de la proposition commerciale à passer avec le   client
C25. Intervenir comme médiateur lors du suivi des ventes dans la résolution de problèmes pouvant survenir aux diverses étapes de délivrance du produit ou de   la prestation, et en collaborant à la recherche de solutions adaptées
C26.  Construire des relations partenariales avec les entreprises clientes, qui   contribueront à leur fidélisation, notamment par la mise en œuvre d’actions ou événements professionnels   

Savoirs  socioprofessionnels :
SC1. Réactivité et ouverture au changement pour mettre en place des actions visant à améliorer   la satisfaction client     

Épreuve 1 :Évaluation individuelle en temps limité (durée 4 heures).
Le candidat doit inventer ou de redéfinir les outils et services de la relation client d’une entreprise (fictive) avec une offre présentant : la demande initiale ; les besoins analysés ; le choix d’une solution ; le coût de celle-ci ; l’argumentation de la solution proposée ; l’intégration de la solution dans l’entreprise ;  la fidélisation des clients ; les modalités de lancement de la solution.
Évaluation des livrables de l’étude de cas - note individuelle

Épreuve 2 :Évaluation orale en groupe de 50 minutes sur le thème d’une résolution de problème suite au lancement de la solution présentée dans l’épreuve 1 :
Phase 1 de 30 minutes: présentation de : la méthodologie utilisée pour la résolution du problème ;  l’identification des causes ; la recherche de solutions et le choix d’une solution et son argumentation  
Phase 2 : 20 minutes - le jury questionne les candidats sur la solution proposée, la fidélisation des clients et la gestion optimale des plaintes, des réclamations et sollicitations des clients

C27. Élaborer le cahier des charges du projet en détaillant l’aspect humain du projet : les services impliqués, les liens entre eux, les besoins humains.
C28. Élaborer le budget du projet en prenant en compte le travail de chaque membre de l’équipe, de l’entreprise ou de l’extérieur
C29. Définir les taches affectées aux différents postes en fonction des objectifs à atteindre  
C30. Identifier des besoins en prestation externe et réaliser une lettre de mission
C31. Animer différentes réunions permettant de suivre l’état d’avancement des activités et de résoudre les problèmes techniques posés
C32. Gérer la dimension humaine des projets en construisant une équipe efficace, proposant des solutions aux situations conflictuelles et d’aide à la communication
C33. Adapter son style de management à la situation professionnelle rencontrée et être capable

Savoirs socioprofessionnels :
SC2.Rigueur et méthode dans la conduite de projet et la gestion du budget
SC3.Capacité de communication, d'écoute et de dialogue : en interne avec ses équipes, les autres directions, et en externe avec les divers fournisseurs et prestataires
SC4.Sens de l'argumentation et aptitude à défendre un projet 

Épreuve : Évaluation à partir d’une étude de cas, réaliser en équipe un projet web fictif pour lequel les candidats doivent (durée 12h) :
- Définir le projet (finalités, contexte, résultats attendus, objectifs, SWOT, moyens et ressources), les compétences nécessaires (interne et/ou externe), budget, élaborer le tableau de gestion des risques
- Réaliser le tableau de répartition des tâches, le cahier à problème, une grille de suivi d’activité, diagramme de PERT et de PARETO
- Animer différents types de réunions (organisation du travail, brainstorming, résolution de problème) et rédiger les comptes rendus, matrices correspondantes Évaluation des compétences via les livrables rendus du projet  

 C34. Mettre en place des solutions de collecte d’informations et suivi (tracking) pour analyser le cycle de vie du client, le trafic dans un contexte multicanal.
C35. Développer et superviser les études et traitements de la base de données client (données-clés, segmentations, scores...).
C36. Analyser les résultats des campagnes de fidélisation et faire remonter les informations auprès des directions.
C37. Gérer les campagnes de recrutement et de fidélisation des clients, exploiter les données recueillies via les outils CRM, de marketing analytics et de web analytics afin d’anticiper les évolutions et proposer des actions préventives et correctives.  

Épreuve : Évaluation individuelle à partir d’une étude de cas (durée 4 heures) : mettre en place une stratégie de marketing et de communication sur Internet et/ou les réseaux sociaux.
Cahier des charges et analyse des données marketing pour :
- classer les données afin de les exploiter au mieux  
- détecter les opportunités
- identifier les besoins non satisfaits
- faire des prévisions de vente
- analyser les attitudes et les comportements des consommateurs face aux produits
- améliorer l’expérience client
- interprétation des données marketing : volume des leads, nombre de visiteurs, taux de conversion de leads en clients, taux de clic des call-to-action, nombre total de MQL Validation par les livrables