Responsable du développement commercial

Objectifs et contexte de la certification :

Depuis sa création la certification a été centrée sur le métier du développement commercial. Les 3 dimensions fondatrices de la certification, la stratégie, le pilotage et le développement organisent toutes les activités et tous les blocs de compétences du référentiel. Sous l’impulsion du digital, de la data et de l’intelligence artificielle, le Responsable du développement commercial va devoir développer de nouvelles compétences. Le pilotage des équipes de commerciaux ne pourra se faire sans une parfaite maîtrise des outils digitaux, l’accès aux données est une révolution qui accélère et modifie les processus. Demain, la data permettra de savoir si l’entreprise est prête à acheter tout de suite. Plus informé et plus rapide, le responsable du développement commercial du futur saura aussi se mettre en scène tout en maîtrisant les nouvelles technologies.

Dans cet univers commercial et entrepreneurial mondialisé et ouvert à tous, le métier de responsable du développement commercial reste en tension.

Activités visées :

Les activités visées de la  certification

Activité 1 

A1.1-Préparation des outils nécessaires à la stratégie commerciale de l’entreprise

A1.2-Organisation de l’équipe commerciale

A 1.3 –Mettre en place une stratégie digitale permettant d’optimiser l’atteinte des objectifs de l’équipe commerciale

Activité 2

A 2.1- Pilotage des équipes de commerciaux

A 2.2 – Animation et motivation de la force commerciale

A2.3 -Suivi des indicateurs de performance de l’équipe commerciale

Activité 3

A 3.1-Elaboration de nouvelles stratégies pour développer l’activité de l’entreprise.

A3.2- Mise en place des partenariats, des acquisitions pour augmenter les parts de marché de l’entreprise.

Compétences attestées :

Les compétences attestées de la certification

BLOC 1

C1.1 Préparer les outils de pilotage de la politique commerciale (CRM, outils de marketing automation, de géomarketing, etc), afin de mesurer son efficacité et son adéquation aux objectifs fixés.

C1.2 Organiser l’action de l’équipe commerciale (au moyen d’outils collaboratifs : plateforme, logiciels, etc) pour atteindre les résultats attendus par la direction.

C1.3 Planifier l’activité de prospection en utilisant le digital (CRM, plateforme de marketing vente relation client, etc) pour optimiser la productivité de l’équipe commerciale.

BLOC 2

C2.1 Organiser l'allocation des ressources en compétences, afin de favoriser le déploiement de la politique commerciale

C2.2 Formaliser et utiliser les leviers de la performance (outils collaboratifs de partage d’expériences et bonnes pratiques, CRM gamifié, etc), de l'équipe commerciale pour optimiser les résultats

C2.3 Analyser et suivre les indicateurs d'activité et de performance de l'équipe commerciale (au moyen de tableaux de bord, d’outils de gestion et de suivi, CRM, etc), afin d’en déduire des axes d'amélioration ou de développement.

BLOC 3

C3.1 Analyser le marché (au moyen d’outils de veille) et diagnostiquer l'entreprise, pour être en mesure d'identifier la ou les meilleures stratégies de croissance à adopter

C3.2 Etablir un plan d'action de croissance (en termes d’acquisitions, partenariats, etc) de l'entreprise et l’adapter, afin de répondre aux évolutions du contexte commercial et économique de l'entreprise

Modalités d'évaluation :

BLOC 1 

Etude de cas professionnelle 8h -

Epreuve comprenant deux modalités d'évaluation : un écrit collectif et un oral individuel.

Les groupes de 3 à 4 personnes sont constitués par tirage au sort le matin même de l'étude de cas. Chaque groupe tire au sort le cas d'une entreprise sur lequel il va travailler pendant 8h en ayant accès à Internet ainsi qu'à un logiciel de CMS. Les dossiers sont adressés par mail au correcteur à l'issue des 8h. Une semaine après l'épreuve écrite, l'oral individuel de 30mn est organisé laissant le temps au candidat de se préparer un diaporama de présentation. L'oral prend la forme d'un jeu de rôle pendant lequel le candidat présente son dossier au jury qui joue le rôle du Directeur de l'entreprise ayant communiqué les grandes lignes de la politique commerciale de l'entreprise du cas en question.

BLOC 2 

Mise en situation professionnelle reconstituée : Training game.

Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et un jeu de rôle individuel. A partir d’une situation professionnelle simulée. Un scénario de mise en œuvre d’un plan d’actions commerciales est proposé aux apprenants qui vont travailler en groupe sur cette épreuve.

Epreuve en mode projet sur une semaine banalisée de 35 heures. Remise d’un dossier écrit au jury au milieu de la semaine banalisée avant le passage à l’oral sous la forme d’un jeu de rôle avec le jury.

BLOC 3 

Mise en situation professionnelle : élaboration d’un Plan d’action stratégique.

Cette épreuve se déroule sur plusieurs semaines? elle est composée de 2 évaluations : un dossier écrit et une présentation orale de la stratégie de développement proposée.

Attendus de l’évaluation : A partir d’un cas pratique présentation d’un plan d’action stratégique avec remise d’un dossier écrit + Passage à l’oral d’une durée de 20 minutes d’exposé et de 20 minutes de dialogue – questions/réponses

A ce stade les compétences sont présumées acquises, en cours d'acquisition ou non acquises. 

L'apprenant doit constituer son passeport de la certification pour passer le grand Oral

Le passeport de la  certification

Pour chaque bloc de compétences et pour toutes les compétences du bloc, l’apprenant devra répondre à un certain nombre de questions qui figurent sur le modèle. Il justifiera, de son point de vue, pourquoi il considère avoir acquis la compétence. L’objectif de ce « passeport certification » est d’éclairer le jury du Grand Oral afin qu’il puisse vérifier et donner son avis sur l’acquisition des compétences de la certification préparée.

L'ensemble des évaluations est compilé, accompagné du passeport de la certification ce qui constitue le dossier bilan de l'apprenant/candidat. Ce dossier est transmis au jury du grand Oral un mois avant l'épreuve.

Le grand oral

Le Grand Oral dure environ 1h15 :

• 15 mn de présentation (sans support de présentation),
• 45 mn d’échanges,
• 15 mn de délibération entre les membres du Jury.

Le jury évalue le candidat en basant l’échange sur certains points de son dossier, et en l’amenant avec bienveillance à expliciter ses expériences et mettre en exergue l’acquisition des compétences mobilisées.

Lors de l’oral, l’apprenant expose son parcours académique et ses différentes expériences professionnelles. Il détaille en particulier les missions réelles ou simulées qui ont été les siennes au cours de l’action de formation et qui lui permettent de démontrer l’acquisition des compétences de la certification professionnelle présentée.

L'avis du jury du Grand oral est transmis au jury National de certification accompagné de l'ensemble du dossier, c'est ce dernier qui décide de l'attribution des blocs de compétences de la certification professionnelle.